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Las 10 técnicas de manipulación (psicológicas y en publicidad)

¿Cuáles son las técnicas de manipulación más utilizadas hoy en día? Existen numerosas formas de manipular tanto psicológicamente como en la publicidad.
Mentir es la forma de manipulación más antigua de la historia. Incluso hay animales que son capaces de mentir. | Imagen de: Alina Miroshnichenko.

 

La mejor técnica de manipulación es aquella en la que el manipulado no se da cuenta de que lo está siendo. En nuestro día a día, lamentablemente, podemos ser víctimas de la argucia de personas muy experimentadas en el manejo de técnicas de manipulación, tanto psicológicas como mentales.

Pero, ¿con qué técnicas de manipulación nos pueden tratar de moldear a su antojo sin que nos demos cuenta y en qué situaciones?

Técnicas de manipulación psicológicas generales

Existen personas que han desarrollado y perfeccionado una habilidad enorme para enmascarar sus intenciones reales tras ciertas conductas. Dado que no hay ningún patrón definido de manipulación, ni tampoco un único perfil de individuo manipulador y que hay múltiples técnicas de manipulación; puede resultar muy complicado detectar cuándo estamos siendo víctimas de estos engaños para aprovecharse de nosotros.

Veamos algunas técnicas de manipulación psicológicas, pera luego enfocarnos más en concreto en las técnicas de manipulación en la publicidad.

1. Coaccionar para sacar beneficio

Probablemente una de las técnicas de manipulación más antiguamente utilizadas sea la de exhibir fuerza bruta para que hagamos lo que nos piden. Normalmente, suele combinarse con ciertas dosis de agresividad, para así garantizar un mayor amedrentamiento y, por ende, más probabilidades de que obedeceremos.

Las personas con perfiles más pasivos tienen todos los números de ceder ante cualquiera de estas presiones sin mostrar batalla. Así pues, el coaccionador sabe que se hará lo que él desee. Es el principal rasgo de las personalidades antisociales, que les hace carecer de habilidades sociales básicas que les permitan buscar otros métodos más aceptables.

2. Chantaje emocional

Esta técnica de manipulación emocional se ve habitualmente entre personas que están unidas por algún tipo de vínculo o de lazo afectivo (pareja, familiares o amigos, básicamente).

Lo que prima es el interés del chantajista emocional, que se servirá de la culpabilización, provocación e incomodación de su víctima para manipularla con tal de que ceda a sus exigencias. Sus armas son las amenazas constantes acerca de consecuencias catastróficas que ocurrirán de no hacer lo que se les exige, o bien tratar de dar lástima y pena.

3. Menospreciar

Ningunear o despreciar a otra persona es una característica muy típica de las personas manipuladoras que es fácilmente detectable si uno se fija bien. Se trata de ese tipo de persona incapaz por reconocer a la persona con la que habla, dedicada especialmente a anular las opiniones ajenas y a atacar mediante sarcasmos o alusiones personales todo aquello con lo que no esté de acuerdo.

Bajo esta técnica de manipulación psicológica que actúa a modo de caparazón, ocultan una personalidad insegura y temerosa de enfrentarse al mundo que les rodea, al que consideran hostil y peligroso.

4. La tergiversación de tus palabras

Donde más cómodas se sienten las personas que utilizan el truco de la interpretación de palabras, es en grupos de varios individuos: véase desde núcleos de relaciones primarias, como la familia; hasta en el trabajo o entre amigos.

El modus operandi que emplean se basa en reelaborar las palabras de uno de los interlocutores escogidos, para darles un nuevo sentido diferente al que originariamente se pretendía transmitir. Con esta vieja técnica de manipulación psicológica, se pretende avergonzar a la víctima, dándole a entender que ha ido demasiado lejos con su comentario o que se ha herido de alguna forma al tergiversador.

Así pues, recriminando esta actitud ante los demás y alterando su propósito, el tergiversador puede acabar pareciendo él la víctima; mientras que la verdadera víctima queda como el ogro de la función.

5. Jugar a la víctima

“¿Por qué todo lo malo me pasa a mí?” o “¡todos están contra mí!”, son las cantinelas típicas que se escuchan de aquellos que viven demasiado pendientes de su dolor y que son incapaces de admitir ninguna responsabilidad ante sus acciones, por lo que atribuyen todo lo que les ocurre a factores externos (situaciones incontrolables o terceras personas). Algunos llaman a técnicas de manipulación emocional como esta ‘echar balones fuera’.

Mediante este discurso, se quiere hacer creer que él/ ella es la víctima constante de los abusos de los demás. Su táctica es intentar llegar al corazón de los oyentes, para que éstos sientan pena y/o culpa, de modo que, cuando su objetivo baje la guardia, aprovechará el despiste para realizar una petición para que el otro la satisfaga.

En ocasiones, la víctima real se da cuenta posteriormente que ya ha sido utilizada, pero no puede hacer nada porque ya ha hecho su función.

6. La adulación constante

Bajo un manto de alabanzas sobre nuestras mejores capacidades, adulando nuestras cualidades y apelando a nuestro saber hacer; personas perezosas, temerosas de actuar o incapaces de ello pretenden pasarnos las riendas de una situación a la que rehúyen enfrentarse, para que seamos nosotros quienes hagamos lo que, desde un principio, ni se plantean.

Sin saberlo, podemos caer en la trampa de sentir compasión por sus palabras y sentirnos tan cegados por nuestro ego, previamente inflado a base de alabanzas, que acabemos haciendo lo que el manipulador no quiere hacer. Así pues, de caer en las redes, terminaremos empleando tiempo y energía en una tarea que ni nos compete ni se nos agradecerá cuando la hayamos acabado.

7. Gaslightning

Este término inglés se utiliza para designar una técnica de manipulación psicológica que se ve mucho en situaciones de maltratos. La idea es que el abusador logre hacer creer a su víctima que sus capacidades psicológicas no funcionan a pleno rendimiento y que los motivos por los cuales alega estar enfadada, en realidad no tuvieron lugar.

De esta manera se convence a la víctima de que nunca se le prometió lo que reclama y se le termina culpabilizando por inventarse falsos recuerdos. La consecuencia es el malestar de la víctima, que dudará de algo de lo que estaba completamente segura, generándole inseguridad y cuestionándose sus pensamientos; llegando al punto de terminar pidiendo perdón, en los casos más extremos.

Este es el momento perfecto para la persona abusadora para atacar a la víctima, ya debilitada, con comentarios de reproche del tipo “¿te das cuenta de cómo te has puesto por una tontería?” o “lo tuyo no es normal”; que no buscan más que vulnerar más a su objetivo.

Técnicas de manipulación en publicidad

El ámbito de la publicidad ha mejorado sus técnicas de manipulación desde que comenzaron a utilizar técnicas típicas de la Psicología para sus promociones. Veamos algunos de los ejemplos más obvios.

1. Condicionamiento clásico y condicionamiento instrumental

La psicología conductista ha sido de gran ayuda para el mundo de la publicidad y del marketing, no tan solo para explicar los procesos de aprendizaje y la conducta.

Por un lado, del condicionamiento clásico de Pavlov y Watson han surgido técnicas de manipulación psicológica efectivisimas y que están presentes en la mayoría de anuncios comerciales. Cuando las marcas enfatizan los puntos positivos de un producto y vemos la felicidad reflejada en las caras de los protagonistas del anuncio en concreto, se están valiendo de este tipo clásico de condicionamiento.

En cambio, el condicionamiento operante o instrumental de Skinner, lo vemos claramente cuando nos dan muestras gratis de un producto en el supermercado, por ejemplo. La consecuencia es que, si lo probamos y nos gusta, lo compraremos; si no, no.

2. Marketing emocional

Apelar a las emociones del cliente es un truco muy manido en el sector comercial. Aunque pueda parecer que decidimos tras someter las alternativas que se nos plantean a un análisis racional, muchos psicólogos y expertos en técnicas de persuasión para las ventas consideran que las emociones son una pieza clave en nuestras decisiones.

Según argumentan, nuestras emociones sirven de referencia a la hora de decidirnos por una opción u otra. Así pues, aquello que asociemos con una experiencia previa positiva, tendrá más números para que lo compremos o nos parezca más atractivo. En este aspecto, el diseño de las campañas publicitarias tendrá un importante papel.

3. Efecto Zeigarnik

Es una técnica de manipulación psicológica muy efectiva que juega con las expectativas y el suspense. Empleando el Efecto Zeigarnik en el ámbito del marketing, se espera atraer nuevos clientes.

Lo vemos muy claramente en los avances de los próximos capítulos de una serie, que se incluyen al final del capítulo presente o se proyectan en forma de anuncio por televisión o por Internet. Esto genera en la audiencia una necesidad imperiosa de ver qué ocurre en el siguiente episodio, con lo cual generando emoción, se aseguran de que el público fiel estará el día y hora indicados sentados fielmente ante la pantalla. Este recurso se conoce en el ámbito del cine y televisión como cliffhanger.

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